穆洪星：是不是買一瓶礦泉水都得走集采？

作者：廣聯達科技股份有限公司副總裁 穆洪星

“是不是買一瓶礦泉水都得走集采？”

這是很多企業在推廣集中采購過程中，經常會被一線的采購經理反問的一個問題。

這個問題很容易把負責推進集采的負責人給問住，類似的問題還有：

這么多的審批，領導又經常不在，耽誤了工期怎么辦？

買個安全帽得填一堆的申請，公司現在太官僚了！

集采的東西還不如自己買便宜，凈耽誤事兒！

……

要回答這些問題，需要明確為什么要做集中采購、什么條件下進行集中采購、怎么進行集中采購。

三種以量換價的方式

集中采購的本質是以量換價，通過聚集采購需求量來換取議價權。對于建筑施工企業來說，60%以上的錢用于采購，采購省下來的都是凈利潤，采購成本每降低1%，企業的利潤率將增長5%-10%。

建筑施工企業常常通過三種方式來以量換價：

1、以時間換量

將一個工程施工過程的所有物資打包來和供應商進行談判，常常在大宗物資上會采用這種方式，例如鋼材。由于項目的整個施工過程位置不會變，因此選擇一個合適的戰略供應商，能夠有效降低價格、減少過程中的采購管理成本。

2、多項目聚量

常常發生在同一企業內，將所有的項目部的物資進行打包，統一談判。這也是施工企業集中采購最常使用的方式。

由于所屬同一公司，存在以下集中聚量的前提條件：

1）行政力量，促使機制和流程落地；

2）同根同源，具備天然的相互信任基礎；

3）規章一致，具備一致的管理方式和信息化基礎；

4）總部兜底，更能贏得外部金融機構和供應商的參與。

在具體的操作過程中，也存在集中不同的做法，例如管控型，通過總部機關部門來強管控；物貿型，通過一個物貿物流公司來代理；服務型，例如中建做得非常成功的區域聯合采購。

3、跨企業聚量

目前行業中有一些企業嘗試聚合不同的建筑企業的采購需求，來獲得對供應商的議價權。常見的做法如合資企業型，通過幾家企業共同注冊一家公司，來實現多家不同企業的聯合體；三方平臺型，通過建立第三方的平臺，來吸引采購方和供應商的上線；供方主導型，由供應商或者代理供應商的第三方來針對產品發起類似消費者電商的團購，例如找鋼網。跨企業的聚量，由于是完全的市場行為，面臨挑戰。

買方模式與賣方模式

在幫助施工企業進行采購流程再造和企業集采與電商平臺建設過程中，我們發現很多企業喜歡和消費者電商進行對標。

在深入分析垂直行業電商和消費者電商的差異之后，我們認為其中最大的差異在于模式的差異：消費者電商更多采用賣方模式，而建筑施工企業更多是買方模式。

賣方模式最大的特點是貨架方式，供應商將產品放到貨架上，采購方挑選合適的產品。例如京東和淘寶，在這一點上是一致的。

買方模式最大的特點是需求驅動，采購方提出采購需求，供應商進行響應。如果一定要參照消費者電商找類似的模式，那么可以參考趕集網或者豬八戒網。

如果不能識別這種本質的差異，而盲目照搬京東或者阿里，建設之路必然坎坷，目前在建筑施工領域沒有成功的商城應用，原因也在于此。

施工企業大部分采取的是買方模式，原因主要有以下幾點：

1、施工企業相對供應商在供應鏈上更強勢；

2、項目的獨特性造成了采購標的物往往是非標的、定制化程度高的；

3、和消費者電商的沖動消費相比，企業采購是理性行為，因此往往采取集體決策、投標方式；

4、施工企業選擇供應商要重于選擇產品，重要的一個原因是履約過程要漫長且復雜；

5、施工階段專業性強，通過簡單的產品描述很難做出有效判斷。

效率與效益是衡量采用何種采購方式的判斷依據

回到開始的問題，買一瓶礦泉水是否需要走集采過程呢？

針對這個問題，不同企業有不同的做法：

一些企業強制要求所有采購都必須在線上進行，采用招投標方式，甚至對公開招標的比例做了限制；

一些企業制定集采名錄，在集采名錄里面的必須要進行集中采購，其他的可以自行決定；

一些企業劃定集采比例，哪些集采哪些不需要集采自行決定，但集采總金額必須超過集采比例線；

一些企業劃定黑白名單，其中在白名單里面的可以直接詢價采購，不需要走招投標的過程；

……

這些原則和規則的背后，有很多的因素，包括大宗與零星、低頻與高頻、耐消與快消、標品與非標等等，追根溯源，我們認為最本質的因素是效率優先與效益優先。

如果一種采購屬于效益優先，例如購買10臺挖掘機，通過集采能夠極大降低成本，可以犧牲過程效率，則適合采用集采方式；

如果一種采購屬于效率優先，例如購買20個安全帽，集采降本效果有限，卻極大降低了采購效率，則更適合類似商城方式。

買一瓶礦泉水是否需要走集采過程，答案不言而喻。

平衡效率和效益的案例

在我們合作過的施工企業中，有一家省級建工企業采用三級采購方式，取得了良好的效果。

該企業沒有盲目一刀切，也沒有完全將采購權限下放，而是將采購標的物分成了三類：

一級采購：戰略物資和大宗物資，列入集采名錄，要求除甲供和一定比例的自采外，必須通過集團成立的集采公司來進行采購，從而實現以量換價，降低成本；

二級采購：其他大部分物資由需求方（例如項目部）自行采購，平臺給予供應商、采購過程的賦能；

三級采購：針對辦公用品、耗材、勞保用品、差旅服務等，通過建設企業商城，外接合格供應商，備案而非審批方式，效率優先，集中控價。

經過分類分層之后，企業極大兼顧了效率和效益，從而獲得了最優解。